什么是新产品销售预测？

1、定义：通过对产品概念测试、样品试用、市场模拟等测试方法，来观测消费者对新产品的购买选择行为，结合竞争对手的可能表现，从而评估销量与销售方式。

2、能够解决的问题：

?  新产品上市之后的销量预测

?  确认目标消费者特征

?  发现新产品属性中的风险因素

?  改进销售方式

预测方法：

1、预测研究阶段模型

新产品销售预测可以在产品大规模上市之前的几个主要阶段进行，通常可以结合产品的创新程度、对现有市场的了解程度以及测试的成本进行选择应用。

对于投资非常巨大或者非常具有战略价值的产品，甚至需要进行这五个阶段的全部测试。

2、部分测试内容说明

尝试购买可能性

?  尝试购买的态度？

?  购买方式？

?  购买频次？

?  购买地点？

占有率

?  预期消费会占同类产品全部消费量的比例？

?  会替代什么（品牌）产品？

?  替代多少呢？

使用方式

?  用法、用量？

?  使用场合？

产品属性意见

?  对产品性能、包装等属性的意见

相关检验信息

?  目前同类产品消耗量

?  目前同类产品购买使用方式

?  使用态度

?  对于竞争对手的评价

价格－销量关系

?  价格敏感度测试

?  品牌价格均衡测试

试验销售

?  销售量

?  销量分布

?  目标人群特征观测

……

图表示例

下图显示了在几个调研区域进行样品试用后销售预测的结果，其中：乐观估计是在特定的价格定位下，参照所有消费群的接受度加权进行推断的，而保守预测是仅根据核心消费群（或者重度消费群）的购买及消费量进行测算的。据此，企业可以结合市场竞争地位和自身资源进行风险评估和决策。