渠道研究概述

营销渠道是连接企业与市场的通道，是实现销售的桥梁。渠道畅通，企业才能持续健康发展。

为建立适合自己的渠道体系，首先要透彻了解渠道，从而需要进行渠道研究。

渠道研究分为渠道模式研究与渠道效率研究两部分

渠道研究方法

1、渠道模式研究

渠道模式研究涉及4方面内容，研究模型如下：

2、渠道效率研究

A.渠道效率可用两个指标衡量：铺货率、铺货效率

铺货率：指在某一区域某一品牌被监测到有效购买的终端数占此类产品在此区域发生有效购买的终端数的比例。铺货率指标反映了铺货的广度。

铺货效率：指某一品牌铺货的终端在此类产品所有销售终端中的重要性。

B.研究模型

按照铺货率和铺货效率的不同情况，可区分4种情形

C.铺货效率研究说明――终端A、B、C分类

铺货效率指某一品牌铺货的终端在此类产品所有销售终端中的重要性。

为研究铺货效率，需要先对终端进行区分，为此，采用终端A、B、C分类法

A类终端：数量占终端总数量的5-10%，销量占总销量的50-60%

B类终端：数量占终端总数量的10-20%，销量占总销量的20-30%

C类终端：数量占终端总数量的70-85%，销量占总销量的10-30%

当铺货到不同类别的终端时，为衡量铺货效率，应对不同终端予以加权处理，具体权重可由该终端销量确定。